Экс-директор Bolt: не изобретайте ненужный рынку продукт и не тратьте время на его “впаривание”

Вы можете сказать, что ваша идея жизнеспособна только тогда, когда у вас есть деньги на счету, полученные от клиента!

Нарва впервые выбирает “Дело года 2022”, и в числе номинантов оказалась Стартап Академия ABC от Технополя.

В конце ноября состоялся очередной бесплатный воркшоп в рамках академии, спикером на котором выступил экс-региональный директор Bolt, ныне работающий в стартапе Lingvist, позволяющем учить иностранные языки, Алексей Колесников. Алексей Колесников — один из ключевых менторов стартап-инкубатора Технополя, его русскоязычной программы. 

Темой стала “Валидация идеи стартапа: с чего начать?”, и, если судить по количеству слушателей, которым пришлось искать дополнительные стулья в нарвском Objekt и по их вопросам — тема довольно горячая и актуальная.

“Продажи у нас часто ассоциируются с термином “впарить”. Скажу сразу — я не верю во “впарить”. В моем понимании продажа — быстро понять, что человеку нужно и доходчиво объяснить, почему именно ваше решение человеку подходит. Если человек хочет купить, информация поможет, если изначально нет — то у вас ничего и не выйдет, и уговаривать глупо”, — считает Алексей Колесников.

Самая частая причина “смерти” стартапа, говорит Алексей — изобретение ненужного продукта. Поэтому как только у вас появилась идея — бегом ее валидировать. “Есть минимально жизнеспособный продукт — пробуем продавать. Только так вы поймете потребности рынка”, — уверен Алексей.

“Ошибочное представление о том, кто ваш покупатель, тоже может сыграть вам не на руку”, — отмечает Алексей Колесников и приводит в пример Youtube, который изначально был… по сути, сайтом знакомств. Об этом уже мало кто помнит, но в действительности он предназначался для того, чтобы пользователь мог не только знакомиться, но и загружать в анкету собственные видеоролики. Но это не выстрелило так, как рассчитывали авторы идеи, и решено было переделать Youtube в сервис, куда можно было выкладывать ролики без цели найти свою половинку. Именно благодаря тому, что стартаперы вовремя заметили, что их потенциальные покупатели больше чем пользователи сайта знакомств, платформа со временем разрослась до небывалых размеров.

Подготовка: с чего начать? 

Итак, с чего начать валидацию идеи. Алексей Колесников предлагает сначала выяснить, насколько продукт вообще может быть востребованным. Это “юзер-интервью” и получение обратной связи.

И тут начинающих стартаперов поджидает первая ошибка: очень часто они просят обратную связь у своих потенциальных клиентов по примеру ребенка, который идет к маме и спрашивает: “Мама, а я красивый?”. “Конечно, мама скажет, что ты красивый”, — смеется Алексей Колесников, и добавляет в список “запрещенных” вопросов еще один:  “сколько бы вы заплатили за мое решение?”. 

Да ничего бы я не заплатил, думает инвестор, а вслух может произнести сумму, взятую с воздуха, лишь бы закончить разговор. “Плохо то, что на основании этой суммы вы можете сделать, а далеко идущие ошибочные выводы”, — предупреждает Алексей. 

Примеры плохих вопросов:

• Нравится ли вам эта идея? 
• Купили бы вы наш продукт?
• Сколько вы готовы заплатить за продукт?
• Как бы выглядело идеальное решение?

Примеры хороших вопросов:

• Опишите ваш рабочий процесс
• Как вы пытались решить эти проблемы? 
• Было ли решение эффективным? Что именно понравилось? 
• Если не сработало — что именно именно не получилось?

Для первых продаж Алексей предлагает использовать свою личную сеть: знакомых, коллег, родственников и т.д. “Если ваш продукт новый и о нем никто не знает, неправильно ломиться с ним во все двери. Когда я перешел из Bolt в Lingvist и мне нужно было сделать первые корпоративные продажи, то первым заказ у меня сделал… Bolt”, — приводит пример Колесников.

Еще один совет: нельзя сдаваться, пока вы не проверили идею хотя бы на нескольких рынках. “Очень сложно без реальной валидации предсказать, где именно идея может “взлететь”, — говорит Алексей Колесников и приводит в пример Bolt, который неожиданно хорошо пошел в ЮАР.

Ответы на многие другие вопросы начинающих (стартап) предпринимателей можно найти на страничке Стартап Академии АВС. 

Программа разработана стартап-инкубатором Технополя при поддержке Государственного центра вспомогательных услуг (RTK).