Поиск Почему вы не получите денег от инвестора: изучаем основные ошибки и пользуемся возможностями
Фото: основатели стартапа ZenFlower на менторской панели
Евгения Парв,
партнер Технополя по русскоязычной коммуникации
Очередной поток в Нарвскую программу инкубации от Tehnopol Startup Inkubaator позволил мне побывать внутри нескольких интересных ивентов, послушать питчи потенциальных кандидатов в программу инкубации, увидеть воочию реакцию менторов и удивиться тому, насколько серьезный отбор проходят будущие участники программы.
Доброжелательность и бережность наставников (которые, кстати, являются и потенциальными инвесторами), тем не менее, не идет в ущерб абсолютной честности и прямоте, с которой они подходят к оцениванию потенциального “выхлопа” от представляемого им стартапа.
До того, как принять участие в качестве наблюдателя, я была уверена, что стоит только красиво презентовать свою идею по спасению мира и монетизацию этого спасения, как тут же менторы скажут “вау”, а инвесторы будут готовы вложить свои средства в ваш продукт. Но как оказалось, так это, в общем-то, не работает.
Руководитель Нарвской программы Ольга Курдовская объяснила мне, почему удивить и вдохновить на инвестиции не так просто, как может показаться вначале.
“Люди должны понимать, что в современном мире уже существует громадное количество каких-либо решений. И даже если вам кажется, что ваш продукт, приложение, услуга — это технологическое ноу хау, подобного рода продукты уже могут активно и успешно работать, кроме того, и в самой программе инкубации могут быть похожие продукты”, — объясняет Ольга Курдовская.
Нет однозначного ответа по критериям того, что надо, чтобы попасть в программу инкубации Технополя, которая, без сомнения, дает мощные возможности для “прокачки” вашего стартапа.
Казалось бы, достаточно, чтобы у тебя была технологическая идея, команда, стремление решить какую-либо глобальную проблему. Но при этом оказывается, что менторы (чтобы взять тебя в программу) и инвесторы (чтобы инвестировать в твой стартап) хотят видеть, что то, что ты сегодня делаешь, во-первых, масштабируется, во-вторых, для этого продукта имеется рынок (желательно, объемный), в-третьих, команда, которую видят перед собой менторы — полноценная, т.е. там нет случайных людей и у каждого своя роль, которая приведет стартап к успеху, в-четвертых, в-пятых, в-шестых…. впрочем, об этом ниже и из уст менторов.
Идеи у потенциальных участников программы инкубации настолько разнообразны и разноплановы, что поначалу непонятно, как менторы, не сговариваясь, единодушно либо одобряют, либо отвергают, либо просят доработать, подсказывая направление. Я старалась следить за ходом мыслей как потенциальных стартаперов, так и потенциальных инвесторов, понимая, что последних удивить действительно непросто, но если вам удалось-таки их заинтересовать, то идет мощная обратная связь и мега-ценные советы.
Приложение, помогающее продвигать продажи на Амазоне, приложение, с помощью которого у слабовидящих и слепых людей будет возможность пользоваться технологическими решениями, которыми сейчас для них недоступны, софт, помогающий наиболее удобно “добывать” работников на просторах рынка, технология, позволяющая камерам в крупных супермаркетах замечать даже трудно замечаемые кражи (что значительно уменьшает ежемесячные финансовые потери), технологическое решение, с помощью которого правильно сортирующим мусор открывается возможность получать за это деньги, а мусороперерабатывающим фирмам избегать дополнительных расходов из-за неправильной сортировки мусора жителями городов… — эти и еще немало смелых стартап-идей презентовали в ноябре желающие попасть в программу инкубации.
Что же нужно инвестору?
Лев Долгачев, ангел-инвестор и один из ключевых менторов Стартап-инкубатора Технополь рассказывает о том, что ждет от вас потенциальный инвестор.
Минимально жизнеспособный продукт, за который уже не стыдно и даже можно просить денег. “Жизнеспособный” для меня как для инвестора — это, разумеется, продаваемый. Это то, что я хочу видеть в большинстве случаях, когда инвестирую свои деньги в стартап”, — поясняет Лев Долгачев.
Разумеется, тут есть свои исключения.
В отдельных случаях, когда стартап занимается научными исследованиями, допустим, разработкой программы лечения, но сам продукт еще не готов, для инвестора этот стартап также может быть привлекательным, но тут придется оценить, насколько стартап приблизился непосредственно к продажам.
“Я хочу видеть динамику поступления денег в кассу”, — говорит Лев Долгачев. И объясняет, что имеет в виду не прибыль, но некий оборот.
“Допустим, вас есть абстрактный тик-ток, у которого семимильными шагами растет количество пользователей — денег пока нет, но явная динамика имеется. И это тоже может заинтересовать инвестора”, — уверен Лев Долгачев.
Команда
Инвесторы хотят видеть крепкую команду, которая (крайне желательно), состоит не из одного человека, а минимум из двух. По оценке инвесторов, один человек — это всегда большие риски. Если говорить о нескольких человеках в команде, то инвестор хочет понимать, что это за люди, как они между собой связаны, насколько велик риск, что они уйдут в конфликт и команда распадется в самый неподходящий момент.
Погруженность
Существенный для инвестора критерий — сколько времени команда готова посвящать развитию стартапа. Здесь важны многие нюансы, как занятость этих людей в иной сфере, так и амбициозные цели. Иными словами, насколько эти люди сконцентрированы и воодушевлены своей идеей, насколько они “голодны” и насколько реализация их идеи этот голод способна утолить. Короче говоря, если вы погружены в свой стартап так, что вас не оттащить от него за уши и даже при встрече с трудностями вы готовы искать новые пути и проявлять гибкость при выходе из тупика — шанс на успех возрастает в разы!
Соответствие ESG-критериям
ESG (англ. Environmental, Social, and Corporate Governance) — это набор стандартов деятельности компании, которые социально сознательные инвесторы используют для проверки потенциальных инвестиций.
“Я искренне считаю”, — признается Лев Долгачев, — что скоро начнут перекрывать кислород всем, кто не сможет каким-либо образом доказать, насколько его идея соответствуют критериям ESG… Не секрет, что уже и пенсионные фонды не вкладывают средства в то, что не соответствует данным критериям”.
Скорее всего, вы в курсе, о чем идет речь, но позволю себе все-таки для лучшего понимания расшифровать ставшую маркером для инвесторов аббревиатуру.
“Environmental” показывает, как компания помогает решать экологические проблемы.
“Social” – как компания обращается с людьми: равные возможности, условия труда, здоровье и безопасность сотрудников.
“Governance” – как построено управление компанией: вознаграждение руководителей, налоговая стратегия, внутренние политики по противодействию взяточничеству и коррупции.
Основная идея подхода ESG заключается в том, что компании с большей вероятностью добьются успеха и принесут стабильную прибыль, если будут создавать ценность для всех заинтересованных сторон – сотрудников, клиентов и общества в целом,– а не приносить выгоду только собственникам бизнеса.
Проблема, которую решает стартап: лекарство от боли или витаминка?
Чтобы побудить инвестировать, необходимо доказать, что ваше решение, грубо говоря, это “лекарство от боли”, а не “витаминка или плацебо”, — уверен Лев Долгачев.
На самом деле, критериев гораздо больше пяти вышеперечисленных. Это и оценивание стартапа по принципу “в правильном месте в правильное время”, и возможности масштабировании продукта, и потенциальный рынок, и понимание, кто является вашими конкурентами, потому что, по мнению инвесторов, нет ничего более провального на питче перед инвесторами, как произнести фразу “у нас нет конкурентов”. Хотят инвесторы видеть и бизнес-модель, и “секретный ингредиент”, указывающий на преимущество вашего стартапа перед конкурентами, и многое другое, о чем не представляется возможным рассказать в рамках данного материала.
Ясно одно, если, читая эти строки, у вас внутри что-то “ёкает”, а вы чувствуете, что ваша стратап-идея созрела для того, чтобы идти с ней в инкубацию и выйти оттуда с инвестициями, дерзайте. Еще не поздно запрыгнуть в последний вагон и выйти на станции, которая откроет перед вами возможности для следующего скоростного поезда — на большие рынки и уже не без капитала — как в плане финансовом, так и в плане знаний.