Finantsjuht Kert Kaljula: investorid on huvitatud näljasest startup-asutajast

Eduka startupi üheks saladuseks on kindlasti korras ja planeeritud rahaasjad. See on üsna tavapärane, et investoriga kohtumisel küsitakse asutajalt konkreetseid soove kaasatava investeeringu suuruse osas. Sellisel juhul näitab välja öeldud summa enesekindlust ning et asutajal on selge arusaam, kuidas oma ideest edukas äri kasvatada.

Hiljuti said Startup Inkubaatori kasvuprogrammis osalevad ettevõtted osa finantsjuhtimise koolitusest, kus teadus- ja ärilinnaku Tehnopol finantsjuht Kert Kaljula selgitas, kuidas luua kiire kasvuga äri jaoks sobivat finantsplaani, mis looks asutajatele hea pildi ettevõtte finantstervisest ja oleks atraktiivne ka investoritele. Vestlesime Kerdiga pärast koolitust ja uurisime, milliseid finantsteemalisi põhitõdesid peaksid kõik alustavad ettevõtjad teadma, et olla nende väheste startuppide seas, kes ellu jäävad ja edukaks saavad.

Mille poolest erinevad startuppide ja scale-upide finantseerimise vajadused? Millega tuleb startupil kohe algul arvestada, kui ta oma ettevõtet loob?

Startupid ja scale-upid erinevad finantseerimisvajaduste poolest suuresti. Kui scale-upidel on oma jooksev märkimisväärne rahavoog, millest saab rahastada kõiki jooksvaid tegevusi ja ka väiksemaid investeeringuid, siis startupidel selline rahavoog, vähemalt varases faasis, puudub. Suur eksimus rahaliste ressursside ümber jagamisel on startupi jaoks elu ja surma küsimus, kuid scale-upid võivad endale rohkem valearvestusi lubada. 

Iga idufirma asutaja peab algusest peale arvestama, et investorsuhted ja sellesuunaline müügitöö on üks väga oluline töölõik. Meeskonnas peab olema keegi, kes seda lõiku katab ning on selles hea. Lisaks tuleb igal asutajal arvestada, et startupi ülesehitamise perioodil on tema teenistus väiksem võrreldes sellega, kui ta töötaks mõne scale-upi heaks palgatöölisena – aga see kõik on helge tuleviku nimel. Investorid on huvitatud, et asutaja oleks pisut näljane kuni hetkeni, kui toimub exit, mis kõigi nälja kustutab. Nii on asutajate ja investorite huvid joondatud (incentive alignment).

Kuhu kulub startupil kõige rohkem raha ja kust seda saada?

Kõige rohkem raha kulub startupil tüüpiliselt inimeste palkamiseks. Riistvarale keskendunud startupidel ka seadmetele ja materjalile. Aga isegi riistvarale keskendunud startupide puhul on inimesed tavaliselt ikkagi suuruselt kuluartikkel number üks. Startupid on õnneks või õnnetuseks selline sort ettevõtteid, kellele pangad laenu anda üldiselt ei soovi, sest puudub trackrecord ja puuduvad tagatised. Pankadest tuleb aru saada. Siin tulevad mängu need turuosalised, kes on valmis varases faasis ettevõttesse raha paigutama – ingelinvestorid, riskikapitalistid, miks mitte ka teada-tuntud FFF (family–friends-fools). 

See, kas investeering tuleb osaluse vastu või konverteeritava (osaluseks) laenulepingu vastu, on tehniline küsimus. Lõppkokkuvõttes räägitakse varases faasis ikkagi osalustest. Tähtis on, et sellised investorid on olemas ning selliste inimeste ja ettevõtete kildkond, kes on valmis varase faasi riske võtma, on Eestis viimase viie aasta jooksul väga palju kasvanud ning see on ülimalt positiivne. Investoritele ligipääsemiseks on vaja tulla Startup Inkubaatori programmi või mõnda teise sarnasesse programmi. Mõnel juhul (kui asutaja on investoritele varasemalt teada mõne teise projektiga) on loomulikult võimalik ka otse investorite poole pöörduda. Kindel on see, et varase faasi puhul tuleb lõppkokkuvõttes olla valmis osalust loovutama.

Kuidas startup teab, milline on tema ettevõtte väärtus, kui ta investoritelt raha küsib või osalust pakub? 

Kui reeglina kasutatakse ärirahanduses ettevõtete väärtuse määramiseks puhasrahavoogude diskonteerimise meetodit, siis väga varase faasi ettevõtte puhul see usutavat tulemust ei anna. Projektsioonid oleks õhku joonistatud ning seotud väga suure määramatusega, mis sellise täppismeetodi korral on tervikuna suhteliselt mõttetu. 

Selle asemel kasutatakse senise praktika pealt kujunenud haru keskmiseid ja muid välja kujunenud nö. rusikareegleid (siin mitte tähenduses, et tugevama õigus), mis toetuvad üldistele loogikatele. Üks selline loogika on näiteks, et enne A-ringi võiks asutajatele koos välja jagatava optsioonide kukruga kuuluda vähemalt 70%. See tähendab teiste sõnadega, et seemneringide käigus (neid võib olla mitu) ei tohiks ära anda (ja ingelinvestorid ei peaks võtma) rohkem kui 30% ettevõttest. Kui panna see rusikareegel kokku infoga, kui palju vajab ettevõte raha oma järgmise eesmärgi või taseme (milestone) saavutamiseks, siis me jõuamegi tõstetava raha suuruse, äraantava osaluse ning sealtkaudu tagurpidi ka  tolle hetke hinnangulise valuatsioonini. Tagurpidi valuatsiooni arvutus on varases faasis tavapärane – õigupoolest omab valuatsiooni number eraldi võetuna varases faasis niikuinii väikest tähtsust juba mainitud põhjustel – ta on suurelt jaolt virtuaalne ja põhineb väga paljudel eeldustel, mis pole veel saabunud.

Kas ja kuidas toetab Eesti maksusüsteem startupi tegevust?  Millised on kitsaskohad?

Eesti maksusüsteem on üldiselt jätkuvalt hea. Tema peamine eelis seisneb lihtsuses ja selguses. Mõnevõrra kahanes see selgus koos palga tulumaksu puudutavate erisuste sisse toomisega, kuid on tervikuna jätkuvalt pigem hea. Õnneks on pikalt püsinud ja ettevõtluses hinnatud ka tulumaksuvabastus kasumilt, mida ettevõttest omanikutuluna välja ei võeta. Startup maailma puudutab see viimane vähem, tõsi. Mis paljudele ettevõtetele muret teeb, on suhteliselt kõrged tööjõumaksud. Eesti ei paista selle poolest kindlasti välja teab mis soodsa kohana. Eriti mõjutab see just tippspetsialistide palkamisega seonduvat. Startupid sõltuvad headest inimestest tugevamini, kui scale-upid (head inimesed on peaaegu ainus, mis startupil on) ning palgata on vaja ka välismaist talenti, näiteks müügi ja turundusega seotud inimesi. Eesti tööjõumaksude juures on sellised palkamised ettevõtte jaoks väga kallid. Sotsiaalmaksu lagi oleks siin üheks võimalikuks lahenduseks. Positiivse poole pealt saab tuua veel optsioonide maksustamisega seotud seaduste korrastamist – need on startup maailmale olulised sätted.

Millised finantsprobleemid kerkisid esile seoses eriolukorraga?

Eriolukorra peamine keerukus startup maailmale on laias laastus kahepidine: esiteks ei olnud võimalik kohtuda investoritega, mistõttu mitmed rahastamise ringid kas lükkusid edasi või jäid ja jäävadki ära. Startuppide jaoks on tegemist valusa küsimusega, keerulisemal juhul elu ja surma küsimusega. Teine mõju seisneb asjaolus, et müük on topanud. Startupid, kes on kallid müügiinimesed vahetult enne kriisi palgale võtnud, peavad neid inimesi kasutama maksimaalselt – reisipiirangute tõttu on see aga vähemalt osaliselt  võimatu. Kulu on, aga tulu ei tule vastu. See on nii otsene finantsprobleem kui ka põhimõtteline probleem milestone’ide mitte saavutamisest, mistõttu järgmine rahastusring võib keeruliseks osutuda.

Soovid ka Tehnopol Startup Inkubaatori koolitustest osa saada? Kandideeri inkubaatorisse siin.