Otsi B2B müügi peamised probleemid ja lahendused startupis
Paljud startupid valivad ärimudeliks B2B müügi, kuid teisele ettevõttele oma toote või teenuse müümine ei pruugi olla üldse nii lihtne kui esmapilgul tundub. Loe ja õpi teiste kogemusest, milliste probleemidega võid B2B müügis silmitsi seista ja kuidas neid ületada.
1.Toode on uus ning kliendid ei mõista seda
Sageli tulevad startupid turule nii innovaatilise toote või teenusega, et selle lansseerimise järgselt võtavad selle õhinaga kasutusele vaid n-ö varajased kasutajad, kes on uuendustele oluliselt vastuvõtlikumad ning katsetavad hea meelega uusi asju. Massideni jõudmine võib aga võtta aega, sest enamik kliente ei pruugi kohe mõista toote või teenusega kaasnevat kasu oma ettevõtte jaoks. Kasuta referentse ehk palu kasutajatel nende kogemusest rääkida ja kasuta seda turunduses. Ürita kliendi jaoks oma toode või teenus lihtsasti mõistetavaks teha ning kasuta ka analooge, näiteks Meie oleme seminariruumide Airbnb. Mõtle välja, miks inimesed peaksid ostma just sinu toodet, näiteks stiilis „me lahendame [probleem] pakkudes [lahendus], et aidata [sihtrühm] saavutada [eesmärk]“.
2. Toode on pidevalt muutuv
Toote valmistamiseks vajalik mehaanika või tarkvara tihtipeale ei muutu, küll aga muutub sageli toode ise, mida sellega toodetakse. Startupid arendavad oma tooteid agiilselt ja sageli koostöös klientidega, seetõttu kohandub toode pidevalt vastavalt klientide tagasisidele. Paratamatult tähendab see ka toote muutumist, mis võib osadele klientidele olla segadust tekitav. Teisalt on startupilikud meetodid tootearenduses heaks eeskujuks ka traditsioonilistele ettevõtetele.
3. Müügiprotsess ei ole korratav
Startupis ei ole osad protessid väljakujunenud ning puuduvad traditsioonid, sest tegutsemise aeg on olnud lühike. Sageli ei ole startupil väljakujunenud müügimeetodeid, -plaane, -kanaleid või kliendisuhete juhtimise süsteemi (CRM), kuid just need aitavad vältida uuesti ja uuesti ratta leiutamist. Varajases faasis aitab otsekontakt lõpptarbijatega saada kiiret ja tõhusat tagasisidet ning seetõttu tuginevad B2B startupid paljuski otsemüügile.
4. Müügi planeerimine
Erinevate tegevuste planeerimine ei tundu paludele väga startupilik tegevus. Küll on seda kiirus, paindlikkus ning mitmete asjade korraga tegemine, sest ei ole inimesi ega raha. Milliseid kanaleid aga kasutada, mis tulemust oodata – selline planeerimine võib aidata kaasa müümiskiirusele, sest oled paika pannud strateegia ja püstitanud eesmärgi.
Mis aga võiksid olla lahendused, kuidas startup saaks mõnevõrra ebasoodsamas keskkonnas B2B müüki siiski edukalt teha?
- Turunda! See aitab müügitehingutel ise sinuni jõuda. Tee sisuturundust – loo sisu, mille abil kliendid sind leida saavad. Paista ka ise oma startupi esindaja silma – esine või osale üritustel, suhtle ning kogu kontakte. Lisaks sisu loomisele aitab ka igapäevane turundus – helistamine (cold-calling), emailimine (cold emailing) või võta oma potentsiaalsete klientidega ühendust nt LinkedIn’is. Ning muidugi suust suhu turundus – tee nii head tööd, et kliendid sinust räägiksid (ära pelge neilt seda ka ise paluda).
- Tee eeltööd ja tunne oma klienti! Tee enne eeltööd, kui pöördud kellegi poole. Tee endale selgeks, mida nad teevad ja kuidas sa saad neid oma toote või teenusega aidata. Suhtle võimalike klientidega, et saada aru, kes langetab nende ettevõttes ostuotsuseid ja ürita aru saada, mille alusel nad seda teevad. Kas määrav on hind, tarneaeg, kvaliteet või midagi muud.
- Kohtu näost näkku. Kui sulle tundub, et suure tõenäosusega ost toimub, siis on õigem isiklikult kohtuda (või videosilla vahendusel). Kuid muuda natukene oma suunda – ära räägi vaid müügijuttu ning lase hoopis kliendil rääkida – mis on neil probleemiks, miks nad vajavad uut lahendust, mis on kõige keerulisem osa nende töö juures jpm.
- Tehingu sõlmimine. Suure tehingu lõpetamine ja selleks tehtavad läbirääkimised võivad aega võtta nädalaid või isegi kuid, sealjuures võivad läbirääkimised toimuda isegi kliendi õigus- või ostuosakonnaga. Viimase ülesanne on välja rääkida parem pakkumine, kuid koheselt ei ole mõistlik hinda kärpida, sest vastasel juhul võib juhtuda, et teete seda kahel korral – ühe korra oma kliendile ja teisel korral ostuosakonnale.
- Ära anna alla! Isegi, kui tehing ei jõua lõpuni, oled ääretult palju sellest protsessist õppinud. Oled aru saanud, mida kliendid võiksid tahta ja oodata, miks nad sinu toodet ei valinud ning kuidas saaksid arenenda. Startupi asutajana ei pea sa ei igavesti jääma müügiinimeseks – ühel päeval on sul meeskond, mida juhib müügiesindaja ning saad tegeleda sellega, milles ise kõige parem oled. Küll aga peaks esimese hulga B2B tehinguid (u 10-20) läbi viima startupi asutaja.
Kui tundub, et pärast selle jutu lugemist jäi palju arusaamatuks või vastupidi – teed juba seda kõike, aga tulemusi ei ole, siis tule osale 10. aprillil koolitusel, kus B2B müügi ekspert Gerald Hoff räägib, kuidas paremini mõista B2B müüki startupis ning kuidas seda teha.
Kasutatud materjal: